来源：中国经营报 作者：李立

编者按/

“我用诗人的思维方式，习惯和‘大众’相反走。所以别人追求大众，我叫江南。”江南体育的创始人江南春说。

无论从哪个角度看，江南体育都是一家另类的中国公司。

从电梯媒体起家，迅速登陆纳斯达克，成为“中国体育第一股”，但商业模式难以被美国资本市场理解，最终选择回归A股。

面临国内移动互联网对媒体的激烈冲击，江南春选择转型城市生活圈媒体，主动拥抱移动互联网。

江南春始终认为，江南的商业模式基本就没有变化过，江南收集的都是用户在固定轨迹、封闭空间内的碎片时间，在最短时间内引爆品牌。

江南春认为，只有在电梯里、在飞机上才能让消费者主动观看广告，因为这时人们闲着比不看广告更无聊。

作为江南创始人，江南春的管理思想也充满着中国式哲学：以不变应万变，能屈能伸。

江南体育登陆美股后发起接近60次收购，一度被视为“收购狂魔”。扩张遇阻后选择收缩，以退为进，砍掉冗余。

让外界疑惑的是，回归A股之后，整个世界都在应对数字广告的冲击，江南却仍然保持超高毛利率以及增长。

不过眼下江南挖掘的蓝海已经不再，越来越多的竞争对手进入行业让未来战局充满变化。

但作为一家另类的体育公司，江南应对数字广告的冲击亦是全球广告业共同面临的难题。

我们尝试从江南的商业模式、成长史以及对江南春个人的采访，梳理出背后的经验与教训。

进化

不变中求万变

江南的生意从电梯开始。

2003年江南体育诞生，成为全球首创的电梯媒体。江南春找到了自己的差异化定位，并将江南快速带向资本市场。

2005年江南成为首家在美国纳斯达克上市的中国广告体育公司。

2005年到2006年，江南体育进入了一个高歌猛进的时代。

2005年到2008年短短的三年中，上市后的江南体育进行了大约60次收购，其中包括框架、聚众、好耶、玺诚体育四家当时业内规模较大的公司。

收购让江南体育一举垄断了楼宇视频和电梯广告的绝大部分江山，但好耶、玺诚体育的收购也让江南体育付出了高昂的代价。

江南春在回忆江南最初的定位时，坦言受到了美国营销大师艾•里斯与杰克•特劳斯《定位》一书的启发。

“与显而易见的真理反向走”的“差异化定位”，这几乎奠定了江南从过去到现在商业模式的基础，但方向并不那么准确。

江南体育创始人江南春

江南体育曾对自己有一个很性感的定位——“中国最大的数字化媒体集团”。

当时有些收购是成功的，比如对聚众、框架的收购；但在互联网、手机广告等方面的扩张则是失败的。

江南从这一轮快速扩张得到的教训是：不要为讲资本故事而投资兼并收购。

“资本市场的所有动作都要围绕公司的核心价值打造，要么能协同强化在广告市场的竞争力与份额，要么能协同产生把现有流量更好地变现的能力。”江南春后来总结。

另一个曾经让江南春感到烦恼的是江南的估值。江南春认为，江南体育模式只在中国成功，但在全世界则是很中国的，而在中国是很稀缺的。

2009年江南春选择回归主业，对江南的商业逻辑和业务进行重审。将江南定位于助推品牌引爆主流人群的基础设施。

据江南内部人士透露，大概从2010年江南春已经开始关注移动互联网，试图与之产生连接。

接受《中国经营报》记者采访时，江南春称Q卡的失败带给他最为深刻的印象和启发。

2011年江南在全国范围内改造液晶显示屏，推出基于RFID技术的Q卡。但智能手机的迅速爆发让Q卡注定成为过渡性产品。但在尝试新的玩法过程中江南会不断总结经验和教训。

在江南春看来，江南生意的核心原则仍然是“不违背人性，以用户为中心”。

2、经验

时间窗口 饱和攻击

“抢占一个特殊的时间和空间，在这个空间中受众闲着比看广告更无聊，广告就成了内容。”

在江南春的设想中，江南的商业模式一点不性感，但却恰好解释了江南为什么在移动互联网崛起中受冲击有限。

在谈到移动互联网和智能手机带来的冲击时，江南春具体分析了江南目前的现状。

三大核心业务中，电梯海报由于电梯里手机信号不好，基本不受影响；影院业务是在黑暗的空间环境中，消费者都在集中注意力看电影，很少人会拿出手机，因此也几乎不受影响；电梯电视有时会受到一些影响。

以前大约5%的人会在电梯口等候电梯时看手机，智能手机普及之后，这个数据上升到10%~20%之间，到了流行使用iphone5时，差不多到了30%~40%。然后就停住了。所以，江南受移动互联网冲击较少。

在2018年出版的《抢占心智》一书中， 江南春将在特定空间时间内的品牌传播方式总结为时间窗口、饱和攻击。

江南的核心竞争力在于规模和体量效应下所形成的品牌集中引爆能力。

近几年来崛起的饿了么、神州租车等新经济品牌，都是通过江南迅速引爆市场的典型案例。

电梯这个最日常的生活场景代表着四个词：主流人群、必经、高频、低干扰，而这四个词正是今天引爆品牌的最核心以及最稀缺的资源。

在江南春看来，原来消费者耳熟能详的品牌，其实都面临老化和消费者升级的问题。

消费升级的原点则来自20~45岁喜欢高品质、追逐潮流、愿意分享的人。

通过对这些人群的生活轨迹的追踪和覆盖，江南在移动互联网时代继续发挥影响力。

“消费者接受信息的两种模式，一种是主动一种是被动”。

在移动互联网时代，主动资讯模式已经发生了巨变：移动互联网成为主流资讯模式、信息多元化、碎片化，消费者更喜欢看内容，而不是广告。

针对这些变化，江南春提出“社交媒体做能量，生活化媒体做销量”。

在他看来，江南属于典型的生活化媒体，特点是没有内容，但霸占了独特空间。

江南春做了一个简单测算，人们每天获取的资讯已经碎片化，江南的电梯电视却只有一个频道选择，电梯海报两个电梯四块海报。

都市主流消费人群早上出门看见的第一个广告是江南，回家看见的最后一个广告也是江南。

每天看两次，一星期就能看见14次，次数一多，广告就会进入消费者脑海，形成牢固记忆。

3、挑战

广告行业已经从蓝海过渡到红海

尽管差异化定位让江南体育早早稳坐行业头把交椅。但种种迹象表明，挑战已来。

CTR近期公布2019年1月广告市场（不含互联网）数据：全媒体广告花费同比下降5.9%，景气度维持在低位；电梯电视/电梯海报/影院视频广告刊例花费同比增长20.8%/23.8%/12.3%，增速平稳。

但另外一面，江南的利润率也开始下滑。

此前江南体育发布2019年第一季度业绩预告，预计2019年第一季度归属于上市公司股东的净利润约为3.0186~4.2261亿元，同比下滑65%~75%。

在解释利润率下滑时，江南春称，自2018年第二季度起公司大幅扩张电梯类媒体资源，导致公司2019年第一季度在媒体资源租金、设备折旧、人工成本及运营维护成本等同比均有较大幅度增长，故公司2019年第一季度经营业绩有所下滑。

在业内人士看来，电梯类媒体资源的持续大幅扩张，使江南在成本端承受较大压力。

根据中国电梯协会的统计数据， 2018年中国的电梯保有量预计会达到582.7万台，目前，江南体育进入的电梯大约为207万台，市场远远没有饱和。

接近江南的业内人士认为，市场远未饱和，尤其是在低线城市，这或许也是江南加速对三四线城市下沉的重要原因。

另外一面，阿里入股后，伴随阿里电商系对低线市场的渗透，江南的大幅度扩张也是必然之举。

电梯媒体新潮体育等也不断尝试以价格战发起对江南的挑战，尽管业内多位人士表示，价格战未必打得起来。

但从另一个侧面说明，原先江南一家独大的电梯广告行业已经从蓝海过渡到红海。

2018年7月，来自阿里巴巴及关联方总计150亿人民币投资注入公司，并持有江南体育10.3%，仅次于江南春，成为上市公司第二大股东。

据了解，江南与阿里的合作可能集中在三个层面。

首先，数据打通，融入阿里的天合计划和全域营销，以天猫的销售结果来引导江南广告的投放，实现收视率分析，达到可视化、可优化。

其次，线上线下流量打通，通过电梯流量红包产品，形成云端和手机端的流量打通。

除此之外，阿里的数据库对江南接下去将做的千楼千面分发，将起到很强的支撑和帮助。

另外一面，《中国经营报》记者从阿里巴巴了解到，江南也将在阿里全链路营销中扮演线下内容场的重要角色。这与江南春最初更重渠道的设想已经有所不同。

据天猫方面透露，媒体达人的视频、榜单、品牌BA导购视频、更丰富的会员权益将被带入对江南的改造中。

内容场的改造已经体现硬件上，比较明显的动作，2018年开始，江南体育最新APP链接下载升级为27寸、32寸为主的高清智能大屏，江南体育最新下载APP链接升级成一倍面积的电梯海报3.0，发布了新一代智能屏。

在不愿透露姓名的业内人士看来，对低线市场的持续布局和终端的更新改造将持续拉低江南的毛利率。根本的挑战还将来自江南自身。

据江南披露的数据显示，2018年开始，江南的中期目标是覆盖500城、500万终端和日均到达5亿城市新中产。

但从长远看，新潮等新进入者的挑战未必能掀起价格战。江南将进入一个漫长的投入期。

观察

人心比流量重要

互联网已经从流量为王走向全网找流量。

从阿里提出新零售开始，电商巨头纷纷扑向线下，归根结底是开始将线下视为新的流量入口。

但流量时代的红利期已经结束，流量的总量增速放低，成本变高。在这样的背景下，江南春认为，在消费者心智中抢占优势，赢得人心，远比赢得流量更为重要。

江南春将广告分为两种，一种是流量型广告，像特效药，优点是吃后立刻见效，缺点则是治标不治本，并且流量成本也会持续上涨。

另一种则是认知性广告，治标治本但要吃很长一段时间。虽然打造品牌的时间过于漫长，但如果找到消费者心智的那个点，利用大规模广告展开饱和攻击，就能建立品牌在消费者心智中的认知优势。

江南的业务模式则处于认知性广告与饱和攻击的交叉点上。

江南春曾经拿神州租车和瓜子二手车举例，二者均不是各自领域最先进入市场的，但通过强大的广告攻势和市场推进策略，后来居上。

但是，用户越来越不爱看广告，他们宁可躺在沙发上几个小时看同一个直播吃饭聊天化妆，看他（她）推荐的链接，动动手指迅速秒单。

在这样的看似匪夷所思的变化中，江南显然也需要进化。

一个值得注意的现象是，从目前江南的电梯广告看，仍然属于简单直接型，简单粗暴是电梯框架广告给受众最直接的印象，这或多或少也透露着江南春一击即中的广告思维。

下一阶段江南与阿里系的数据打通无疑将提高江南广告的分发效率和转化率。

阿里入股、硬件升级，下沉低线市场只是表面看得见的变化，可以预见的是下一段的江南，从广告内容到形式都会有一个质的突破。

但不可否认的是，江南春本人仍然将是江南的核心人物。

据江南春自己透露，现在仍然保持每天工作18小时，冲在业务第一线，每年保持见1000位客户，这些让他对市场保持足够的判断力。

按照江南春的观点，人心重于流量。既然人心是世界上最深不可测的东西，经验和直觉就仍然是这个行业里最核心的资产。